公司辞职，创办了自己的培训公司。因为有一些准备，开始公司还是有点单子做，但后来单子却越来越少，最后变得很难再接到生意。他只好关闭自己的公司，重新打工。

    和从前一模一样的相对简单又不需要维护的产品为什么无法销售呢？因为现代商业已经被复杂的流程和关联xìng搞得接近窒息，尤其在和企业而不是最终消费者打jiāo道的行当。看起来销售的都是一个个产品，实质上产品只不过是金钱流动的载体，最重要的商业已经被各种复杂的流程、背景因素以及人们的意识形态关联起来。关联要素是商业模式的重要的组成部分，无法破解这种关联要素就无法获得商业机会。

    一些输出无形产品的行业典型地证明了这一点。在咨询行业，咨询公司给客户的jiāo付件仅仅是打印下来的幻灯片文档，这些文档的价值少则几百万，多则数亿元。尽管有一些保密措施，要想得到这些文档也不是很难。如果你在文档的基础上还希望得到专人的指点，同样也算不上是很困难的事情：有很多从咨询公司离职的员工就在专门从事这方面的工作，但是收费要低廉得多。即使这样，咨询行业仍然是一些大公司的天下，众多的小公司只能偏居一隅、混口饭吃而已。

    CHAPTER33.1商业模式的三要素(2)

    这一现象背后的原因是，在咨询行当已经形成了一个牢固的、难以突破的关联xìng，小公司找小公司咨询，大公司找大公司咨询，其他的可能xìng非常小。“门当户对”曾经被简单地认为是封建思想，而在商业上却越来越讲门当户对。

    商业模式的三个要素

    比如咨询公司有A、B、C、D，某个行业企业有甲、乙、丙、丁。由于一些原始因素，甲公司选定A公司作咨询，通过咨询A公司也足够了解了甲公司。过一段时间，乙公司想作同样的咨询项目，找谁呢？当然是A公司。因为甲公司是乙公司最主要的竞争对手，他们当然希望多了解一些有关甲公司的商业情况。在这个案例中，A公司加强了其商业关联，在一定的时间和范围内会形成巨大的正向循环的竞争优势。

    IBM是服务业的偶像，它服务范围大、收费高昂，但是却有持续的、源源不断的生意，因为它已经和“豪门”建立了一种正反馈的关联。这些“豪门”，提供同样的产品，即使你收费再低，人家也不会让你进门。

    曹雪芹可能是较早明示关联xìng的人之一。贾、王、史、薛四大家族皆有关联，他们是一损俱损、一荣俱荣的。在这里，我们对这种关联xìng的理解还在“关系”层面，而现代商业的这种关联xìng要比关系复杂得多。随便到《财富》杂志中排名500强企业的网页上看看，你就发现它们之间基本上都是互为客户关系的。这不是偶然现象，也不是因为这些企业足够大、客户足够多而形成的一种概率事件，这是因为它们彼此皆有关联。

    微机是一种标准化程度极高的产品，几乎不存在任何生产难度，世界上生产个人电脑的厂商有千千万万，但是位于前三位的戴尔、惠普和联想就占了整个市场40%的市场份额。这个行业之所以形成了集中的现象，不是因为领先者具有更高质量的产品，也不是因为它们的xìng价比更高，更不是所谓的服务，而是因为商业中的关联xìng促使了这种趋势的形成。

    为什么一个大公司很难买一个小公司生产的电脑？不是因为小公司的产品质量没有保障，也不是因为缺乏服务。实际上，现在微机的服务和产品已经出现了分离，专门的服务公司可以为任何品牌的电脑提供服务。更不是因为我们通常所说的品牌，而是关联xìng的原因。

    在面向机构而不是个人销售产品时，关联xìng的作用尤其明显。因为到目前为止，还没有恰当