候客户最关心的是价格，在品质能够被客户的市场接受的前提下，业务员如果能够主动提供工艺上的替代方案以削减价格，客户往往是很欢迎的。

    3．多与客户jiāo流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不了解行情，不会核算，还是你的竞争对手恶意降价扰乱市场。从而有针对xìng处理。4．多与工厂生产部门jiāo流，探讨根据不同品质要求而从工艺上进行替代调整的可能xìng。多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务 状况，既配合了生产和财务管理，又促进了低价客户的成jiāo可能。其中区别一目了然：新手单纯传话，而好的业务员则动脑筋设计方案给客户及工厂参考，促进jiāo易。

    最后，商业情报的收信多多益善。曾有过一个失败案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对手是谁，上级经理因不知详情也没有足够重 视，当成变通客户询盘处理。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，能进入国际大买家的供货商体系非常有价值，一旦与他们有过良 好的jiāo易记录，以后的路子就顺多。而这些大买家轻易不更换供货商的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发询盘。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即 便平本也要做，牺牲一点利润，权当“买路钱”。

    总之，外贸报价的技巧，与钓鱼同理：既不能白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

    价格一经确定，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。

    前面我们说过，外贸是一种单证的jiāo易。从这个意义上来说，准确地缮制单据甚至比货物本身更重要，往往是能否顺利回货款的关键因素。

    外贸单证品种繁多，既有贸易商自己缮制的，也有各国政府机关和第三方社会机构或服务商出具的。缮制单证需要细致耐心，更要熟悉国际贸易习惯和行业知识。因此外贸行业还专门派生出单证员的职位。但首先应是业务员的基本功。下一章，我们将专门学习各类实务中的常见单证，以及制单过程中的技巧与事故解决。

    价格一经确认，接下来就是组织货源准备运输了。货源的采购或生产，与普通内贸无异。只是要注意，产品必须符合进口地市场的法律法规要求和行业标准。从未出口过的产品，最好让客户确认样品。必要的话，出具双方签字的检验报告，作为日后大批出货的品质依据。

    第4日 实务篇：外贸单证的缮制与单证事故处理

    单证是整个外贸工作的核心。新手通过学习单证，可以很清晰地将整个外贸环节串联起来。

    一、外贸单证的种类与使用

    外贸实务中，单证的制作与出具人通常有出口商、出口国的商检等机构，货运公司以及进口商，一般规定是英文或中英文对照。

    外贸常见的单证有：

    1．合同（CONTRACT）

    CONTRACT是统称，买卖双方均可出具。如系卖方制作，可称为销售确认书（SALESCONFIRMATION），买方出具则可称为采购确认（PURCHASEDCONFIRMATION）。除了与国内销售合同相同的要素如买卖双方名址，签订时间、地点、jiāo易货物品名、付款方式、违约责任以外，还可以根据不同产品 的特点附加条款。此外，正式的外贸合同，往往还有更详细的约定，比如信用证条件下的信用证开证要求，对各