些不熟行的中间商，可以用高 价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户 “花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

    此外，回复询盘的时候除价格外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。这样做的目的是首先给客户一个关于价格 的概念，然后通过介绍关于产品的基本情况及行业动态，让客户强烈感觉到跟你接触无论是否成jiāo都能够了解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖， 否则初次与客户打jiāo道，成jiāo是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的yù望才是最主要的。

    有些客户询盘的时候比较空泛，既无具体款式，又无订购数量、目标市场等能够用来衡量及调整价格的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明确意向”，要设法引 客户说出他的目的。比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考”；又或“请告知您可能的订购量和jiāo货时间，我看看是否能给给您一个好价格或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本资料信息，再根据这些信息有针对xìng地调整报价，有的放矢，促进成jiāo。

    经验二：变被动为主动

    新手外贸业务员对报价的处理过程往往比较简单：上级经理给个价格就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得jiāo易效果。这样的情况，突出显示在那些强调低价的客户询盘上。

    所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，促进生意的达成。

    这种“引导”基于三个理念：

    1．价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

    2．客户不一定会固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接受类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”

    这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价格上就可协调了。

    3．公司不一定会固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底 线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。利用这些变数，业务 员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的jiāo易，获得业绩。当然，要变被除动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。报价的时候就不要机 械传达上级经理的意图，而轻易对客户说“不”。具体做“引导”的时候，注意几点：

    1．“低价”可以，但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“jiāo货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“jiāo货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候jiāo货，或拼顺路的货，大大节约成本。

    2．主动给客户提建议，如上面提及的零部件与加工步骤的调整建议。很多时