宜。但注意一定不要重复内容。可以采用“通报企业动 态”，“jiāo流行业信息”，“介绍新款产品”，“通告价格调整”等等形式，给客户一种“即使暂时不合作，我方也乐意提供行业资讯给您参考”的态度。多数的国 际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息，这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低。当然，这一点要想做好，我们平时就要多去了解行业动态，做个行 家，这样才会得到客户的重视和尊敬。

    接下来，暂时排除掉“死硬分子”。屡次发邮件不理睬的，可以在邮件中加上一句“如我方邮件打扰了您深表歉意，请回复空白邮件，我们将不再发给您”。如果客户真的回空白信拒绝了，说明暂时无望合作，不必白费力气。只要不拒绝，就仍可继续联系。

    以保持接触为目的的邮件，尽量淡化“催促订单”的感觉，突出“信息jiāo流”的意思，态度不温不火，不卑不亢。

    联系一段时间以后，客户也许会有所松动，问个价什么的。这时候也不要急，不要显示也大喜过望的意思，平常心对待，周到礼貌、详细回应。如果回应后客户继续沉默，就继续保持联系。此时行文就不妨轻松些，逢客户国家的重大节日，也可以发祝贺xìng的邮件了。

    假如客户一直没有动静，则不妨刺激一下以寻找突破口，寻找机会给客户jiāo易报一个超低的成本价。但是，当然不要以这个超低价格真的与客户jiāo易，可以在客 户回应以后，解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等。低价的目的仅仅是打开僵局，了解客户沉默的真正原因。同时，作为突破的做法，可以直截了当问客 户，一直没有回复是否对产品不感兴趣等。

    总之，对付沉默客户的原则，一是确保不是技术故障，二是保持无重复内容的联系，三是适当寻找突破口，找出客户沉默的原因。

    六、第六步：传统的jiāo易会及后期的网上跟进

    虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的jiāo易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广jiāo会，每年春季4月和秋季10月两届，每届按照行业划 分两期，每期5天。在这5天时间里，出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。参加广jiāo会的门槛很高， 以沿海地区为例，只有上年度成jiāo额达到200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请。不过，广大的中小型企业，可以采用与有资格参展的 外贸公司联营的方式涉足，但费用不菲，数万至十余万不等。当然也可仅以参观者的身份进去，了解行情动态。正因为参加的成本较高，反过来也彰显了企业实力， 客户较为信任。当场展示实物样品，直接洽谈价格和jiāo易细节。这些都是促进贸易的有利条件。关于广jiāo会的详细情况，可以访问官方网站。

    如果有机会参加广jiāo会，该注意些什么呢？

    首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别。因为jiāo易会时间紧张，客流量大，客户匆匆而过，如果不能对客户询价 当场作出及时的回应，很容易错失机会。更何况价格胸有成竹脱口而出，能给客户以专业的形象，加强客户对你的信心。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录 客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。展会期间，多准备名片以散发，名片上印上你的摊位号码，同时尽一切可能收集客户的名片，这是宝贵的 商业资料。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态。可能的话，与前辈同行jiāo流一下，互通信息，结jiāo朋友。

    jiāo易会上，待客热诚周到。如