、乡、镇又管辖着2000个办事处和总数超过15万的销售人员。从某种意义上讲，三株的销售网络是其最宝贵的财富。

    但从1997年开始，三株公司的销售额急剧下滑，销售网络的失控最终使公司陷入困境。三株总裁吴炳新在总结三株的十五条失误中，谈及销售网络的管理时指出了以下几点：营销管理体制出现了严重的不适应，集权与分权的关系没有处理好。1997年年初，公司曾尝试放权，但许多子公司不会用权或滥用权力的现象严重；企业机构臃肿，各体系、各中心画地为牢，演变为“诸侯割据”的局面，使总公司的战略无法有效贯彻，一些子公司欺上瞒下，信息沟通系统产生严重偏差；渠道浪费现象严重，行政费用惊人；财务管理失控，财务与营销脱节，“亏总部，富个人”现象很普遍；市场监控不利，冲货现象严重，广告失真，失信于消费者；销售人员创新精神消失殆尽。这些由于集权与分权关系没能处理好而带来的种种问题，居然动摇了一个庞大帝国的基业。

    案例分析其实，随着买方市场的来临，渠道中的控制权就应该逐渐向渠道终端转移，超级终端的出现只是将这一矛盾激化了而已。三株公司的渠道系统属于典型的产权型渠道关系，利用这种渠道系统，三株摆脱了分销商的控制，将分销控制权完全掌握在自己手中。可以说，没有这张“疏而不漏”的销售网络就没有三株的帝国基业，但三株最终的落败正是源于这种号称最易控制的渠道系统的失控。

    对于许多创业者来说，当经理的职务jiāo给他人之后，自己也就处于下岗的状态，这对于富有企业家精神的他们来说，几乎是不能接受的。但只手遮不住天，经营一家公司绝对不是一个人所能够完成的，无论你是否真的有三头六臂。如果真的不需要其他人帮助你经营自己的事业，请人干什么？既然你请了人，又不肯放手给他权力，他怎么能充分发挥自己的才能？在创业之初，创业者可以独裁，也可以集权，但千万不要成也萧何，败也萧何，该放手时就要放手，好让你的企业更加茁壮地成长。

    第10章 管理之道，心中有数

    管理是一门艺术，任何一个人都可能成为一名出色的管理者，只是也许你没有注意到管理能力这个问题。领导者的活动，是各种大目标和各种小目标之间的高度的内在统一xìng和发展协调xìng的结合。在管理过程中，必须着眼于全局，要看到商业竞争的大环境、大趋势和自我整体态势；要在处理问题时，要高屋建瓴，高瞻远瞩，不局限于微薄小利的得失，立足于现在，着眼于未来。只有对各种管理之道心中有数，创业者才能做出科学的战略决策。

    ●细节45  牢牢抓住生财之源

    创业者想成功，想致富，就必须首先要从心理上摒弃那种“一夜暴富”的幼稚想法和观念。万事开头难，赚钱是你迫切想做的事，但却是一件急不得的事。制订切实可行的计划，合理投资，抓住机遇，看准时机，这些创业成功的关键步骤缺一不可。

    台湾富商王永庆，从一个小米店的小伙计，靠数十年努力，终于成为中华第一富商、世界塑料业大王。他的成功之道在于他有着超乎常人的财智、财商，他的经营之道、用人之道以及企业开拓之道，都闪耀着与众不同的财富智慧之光。他能够找到自己的财富之源，并且牢牢抓住，所以成就了自己的一番事业。你也一样，创业时，如果能在人家没动静时，抢先挖出财源，并且紧紧抓住，肯定能财源滚滚。

    【案例】2万元起家的华为

    1987年，43岁的退役解放军团级干部任正非，与几个志同道合的中年人，以凑来的2万元人民币创立了华为公司。当时，除了任正非，可能谁都没有想到，这家诞生在一间破旧厂房里的小公司，即将改写中国乃至世界通信制造