现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念，这是积极的心态。

    还有，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达5 年之久。那是消极的心态。

    我知道他们会买，因为他们已歉收达5 年之久。这是积极的心态。

    我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。

    后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。

    只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。

    有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。

    一位著名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本希尔的《思考成功》。

    自从那时起，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。

    四、如果你知道什么能激励一个人，你就能激励他

    美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学工程学。

    然则，在哥lún比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人入胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。

    毕业后，瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司及其他几个著名的公司担任人事职员。那时，著名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个xìng。但是有些重要的东西却丢失了。

    瓦尔特就努力寻找这种失掉了因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”

    瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个xìng，足以在这个工作上取得成就。

    “为什么那时我们有么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”

    现在，对我这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒令人惊讶不已的事：因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到或未受到激励。

    因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：

    1、指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；

    2、说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；

    3、在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。

    使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。

    瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了被称之为活动矢量分析的技术，它的较著名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。

    当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完美结合。

    为什么？

    因为这时申请者就会获得自然属于他