要站在他们的立场改进那些结果。怎样能使自己的承诺更加可信？有什么特定的东西是他们所喜欢的？他们是否希望得到一份最终协议？他们是否希望发布通告？什么办法对你来说代价最小而对他们吸引力最大？

    要从对方的角度分析一项选择，就想想如果对方采纳此方案，他们可能会受到什么批评。写一两句话，描述一下你希望对方作出的决定，对此对方最厉害的批评可能会是什么。然后写几句对方可能反驳的话，这样的练习可以帮助你理解对方谈判时受到的制约，可以因此找到充分满足对方利益的方案，让对方作出的决定满足你的利益。

    对方案的最后一种检验是把方案以“可同意的提案”形式写出来。试着起草一份对方只用回答“可以”就足以切实可行的方案。如果你能这么做，就减少了你只顾自己的眼前利益而看不到需要满足对方利益所产生的风险。

    在复杂的形势下，创造xìng的设计是完全必要的。在任何谈判中，它都可以将大门打开，产生一系列令双方满意的可能xìng协议。因此，先想出许多选择方案，然后从中选择；先开动脑筋，再作出决定；寻找共同利益和能够相容的不同利益；尽量让对方的决定变得容易。

    第28节：坚持使用客观标准(1)

    第五章坚持使用客观标准

    不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。你希望房租再便宜些，房东则希望能抬高一些；你希望明天到货，而供应商则更愿意下周送货；你当然期望能在看得见风景的大办公室里办公，而你的合伙人也期望如此。这些分歧都是无法掩盖的。

    凭意愿决定会付出巨大代价

    通常为了解决分歧，谈判人员容易陷入立场上的争执，即讨论他们愿意和不愿意接受的条件。有的谈判者可能会要求调整方案，不愿接受现有条件。有的谈判者可能因为坚持己见而要求对方做出巨大让步：“一口价！50美元！”有的谈判者则会做出大方的姿态，期望得到对方的首肯和友谊。无论谁在争执中表现得最固执还是最大方，这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出的结果就好比谈判者生活在荒岛上没有历史，没有惯例，也没有任何道德标准。

    正如第一章提到的，凭个人意愿调和分歧将付出巨大代价。如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是他妥协。不管是选择吃饭的地点、接洽一桩生意还是协商孩子的监护权问题，如果不引入客观标准，就无法达成符合标准的协议。

    既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿也就是根据客观标准来进行谈判。

    运用客观标准进行谈判的案例

    假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的房子要求有钢筋混凝土地基。问题在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你认为这种房子的地基要五英尺才接近正常标准。

    假设承包商现在说：“我答应了你提的房顶用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”这是任何一个思维正常的房主都不会答应的。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全标准解决问题。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是希望地基的坚固xìng和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有具体的安全标准吗？附近其他房子的地基有多深？这里发生地震的危险xìng大不大？你说我们哪里能找到解决这个问题的标准？”

    签一