是□否

    是否曾觉得因凡事都必须依赖自己，因此认为无论发生什么事情，都无

    人真正关心自己？

    □是□否

    如果能回答上述的各项问题，即可了解因过去所发生的某些情形，自然

    而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事；相反地，我

    希望你能将盘踞于内心的yīn影永远驱逐，将可能危害你的一切障碍扫除。

    但另一方面，有的时候明白自己受到过去的影响，就较能满足于目前经

    常鼓励自己的生活方式。

    譬如，我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人，因此，我深知在长

    大chéng rén后仍一直受此影响。所以，有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车，

    或把所谓大富翁可能做的事，都完全加以尝试，以借此获得莫大的满足。

    推销员如同在推销目己

    在整理归纳“PMA计划”的原型期间，我是靠训练推销员来赚取生活费

    用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下，他们在接受训练后即投

    入这富于挑战xìng的工作中。

    我对参加研习会的人所教授的第一件事为：不管是哪一行业，在推销之

    前，必须先将商品推销给自己。换言之，即使自己熟悉这件商品，以便能对

    顾客说出充满信心的话；此外，自己也必须确信，这种商品是“非常优良的”。

    纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班，据说

    此人在那家公司已服务了30年以上，销售业绩一直保持名列前茅，但最近业

    绩却突然大跌，且原因不明，不仅他本人不知道，外人更无法猜测，因此公

    司就邀请我去诊断那一名“病患者”。

    于是，我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形，不多久，我就

    掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年，如今正在担心以他的

    年纪从事推销工作是否已不适合，他不断地重复自己的年纪，其恐惧感已提

    升至产生神经衰弱的状态，自信心也已丧失殆尽。

    他认为自己已经“不行了”，也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自

    我”可谓完全消沉下来，在其尚未听“不”的声音之前，内心就期待着“不”

    这个字。因此，若要击倒他，再没有比这方法更有效的了。

    回到办公室我就告诉他说：“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇

    叭型旧式助听器。”

    “我的耳朵并没有毛病啊！”他抗议。

    “不错，甚至可说你的听觉还非常灵敏，顾客尚未说‘不’你都听到了。

    所以，我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意，当对方讲话时，就将助听

    器塞在耳朵里，即使对方说出‘不’，你仍然要佯装没有听到而继续表达自

    己的意见。”

    经过一阵jiāo谈，我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。

    不久，他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器，同时果真戴着它从事

    推销。结果，第一星期在9名准顾客中，6名与他订立了合约；第二星期，他

    和12个人会面，其中的8人也订了合约，这是过去所没有的记录。他的自我

    已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后，他就不再使用助听器，

    并且自此以后，其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。