过去邮政的业务量一直很小，只是做一些传统的打印业务，已有的打印机完全能满足目前的业务状态，所以就不可能买这么昂贵的打印机。

    就在我几近绝望的时候，一天，我的一个做制造业的同事回来，生气地说："这么贵的打印机，怎么卖？客户都说你们去打劫银行好了。"

    这句话象一道彩虹从我头顶划过。

    我一拍大腿：有了。虽然其它行业有成功案例，可也只是极少数客户购买我们的设备。但这些行业的中小客户也需要制作同样的东西，那他们找谁做呢？

    邮政局！邮政局可以帮他们做。

    因为邮政局就是一个对外营业的窗口。过去邮政的业务量一直很小，只是帮客户做一些简单的更改地址的打印和邮寄的工作，如果把其它行业的手册、产品说明书、教材、考试卷、帐单等都打印的话，那一定量很大，这样就有机会购买我们的产品了。

    我兴奋极了，立刻打电话给客户。客户听了也很高兴，但马上又叹气说："我们都不知道怎么接其它生意，你能带我们去接生意吗？"

    "行，没问题。"我豁出去了。呆在公司也不知干什么，干脆帮客户做点事。

    于是，我一边给他们介绍新的生意怎么做，一边带着他们一起去找客户、接生意。

    终于，功夫不负有心人。中国市场邮政行业的第一台全世界最高速的180页/分钟的单页纸打印机装在深圳了。

    自第一台打印机装机后，我的销售业绩直线上升。第二年，获得公司"总统俱乐部"大奖。

    老板在表彰我时，再一次骄傲地说：

    "She is born salesman.(她天生是做销售的。)"

    六、

    随着在这个顶尖的销售团队工作的越久，就越觉得这是一个"天才"的销售团队。

    因为这个销售真的不是普通人能干的。

    第27节：第三章天才(10)

    不仅因为设备过于昂贵，客户只有金字塔顶尖的几个客户。还因为竞争对手是在IT行业远比我们知名度更高的公司。

    虽然我们名气远不如对手公司，但我们这个部门销售的产品却是代表公司在专业领域顶尖的技术产品，在仅有的一两个技术指标领先于对手的情况下，我们的售价却比对手高出很多。

    同时因为公司许多政策的限制，我们的产品全部采用直销，不经过代理商销售。在中国目前大宗生意采购全部是投标的情况下，我们的售价比对手昂贵就成了致命伤。

    更难的是如同我做邮政行业一样，客户甚至我们自己都不知道这样的设备为什么要卖给客户？

    所以我们要做的事是创造行业新应用。这才是为什么老板说它是世界上最难的销售的原因。以前的生意虽然难，但我们和客户都知道产品是用来干什么的，我们难在竞争上面。

    但现在，我们与对手竞争已在其次，我们首先要与客户一起创造出行业的应用，而这种创造源于你对客户有充分的了解，同时客户对你也非常信任，[奇+书+网]只有建立在非常高的合作基础上才可能共同发展新的生意模式。

    自从深圳邮政的销售获得成功后，我就知道这种非一般的销售工作是不能用常规的销售方法来做事情，必须要用更高级的销售技能与客户jiāo往。

    世界著名的心理学家亚伯拉罕·哈罗德·马斯洛在1943年发表的《人类动机的理论》一书中提出了需要层次论：他把人类需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。

    一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以