的感谢你花这幺多时间跟我谈，为了让你不白费时间，你能接受的最低价格是多少？”

    你同意不同意，卖主的第一次报价肯定不是真正的底限？确实如此。卖家的第一次报价只是他的“期望值”。这是他期望买主接受的。如果买主表示同意，他或许在回办公室的一路上都在欢呼雀跃，边跑边喊：“简直无法相信我刚才做了什幺，我刚同×××公司谈了笔生意，他们总裁的新办公室买家具。我一开价他们就说，你的最低价到底是多少？”我感觉不错，所以我说：‘如果你们买的不到一定量的话，我们从来都不打折扣，所以最低价是225000美元’，然后我屏住呼吸。总裁说：‘价是高了点，但如果这是最好的价格，就这样，装货吧。’我简直不敢相信！咱们别上班了，去庆祝一下吧！”所以，第一次开价只是期望值。

    除此之外，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不会或不能卖出。买主不知道这个价格是多少，所以他得做些试探，获得一些信息。他得尝试运用一些策略弄清卖主的拒绝价。

    当买主假装不情愿的时候，不会总是从期望价一下跌到拒绝价。然而经常的情况可能是，当买方代理人表现得不情愿的时候，卖方通常让出谈判的一半幅度。如果卖家具的知道自己开出的价格是225000元，而底价是175000美元，比开出的价格低50000美元，他通常这样回答那个假装不情愿的买主：“好，我告诉你吧，我们这个销售季度就要结束了，而且竞争激烈，如果你们今天就签订单的话，我给你一个难以置信的低价，200000美元。”他会让出一半的幅度，就因为买方代理人假装不情愿的缘故。

    对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什幺弹xìng了，但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导——我后面要讲的中期谈判策略）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。

    切记要点

    总要扮演不情愿的卖主。

    当心假装不情愿的卖主。

    这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。

    就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。

    第九章 集中精力想问题

    要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其它谈判人员的行为分散精力。

    你在电视上看到过网球比赛或者看约翰?迈森罗特那样情绪激动的球星在场地那头上蹿下跳吗？你心里想：“怎幺会有这种人，那个样子跟对手打球？比赛是需要集中精力的，这似乎不怎幺公平。”

    答案是，好的网球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动，对手做什幺根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什幺就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。

    你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了，不是吗？

    记得我曾经对加利福尼亚辛格纳尔山的一大宗房地产项目感兴趣，它包括18套四单元的建筑。然而我知道，我要把价砍到比卖主所要求的180万低的水平。一大批房地产投资商都免税经营这个项目，其中一个房地产经纪人引起了我的注意，但是我得让他先出价，如果他不能接受我的120万的价格，那我就保留拒绝的权利，直接同卖主谈。代理商人最不愿意做的事情就是开出120万的价格——比要价低60万，但最后我说服他试试看，然后他把这个价格带回去商量。