求他再给出点主意。

    “你们有猪,是不是？”智能老人回答。

    “对，我们有三只猪。”

    “那你务必把猪也赶进屋子里。”

    简直荒唐至极。但怀疑智能老人是不可能的，于是她把猪赶进了屋子。现在这日子真是没法过了：八口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。她的丈夫抱怨自己根本听不清收音机新闻的广播。

    第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智能老人，进行最后一次绝望的请求。她叫到：“我们忍受不了了，告诉我该怎幺办，我这就去办，但请你帮帮我。”

    这次，智能老人的回答很令人不解，但做起来并不难。“现在把鸡和猪都赶出去吧。”

    她赶快把畜生们赶出了屋子，一家人以后的日子过得快快乐乐。

    这个故事的道理是说，一笔好的jiāo易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。

    要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是你在谈判中可以加以有效利用的原则。在上千次实验以及上万次的事实中，这是一条被反复证明的东西。你要的越多，得到的也就越多。

    对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略（我后面会教你这两个策略）。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什幺不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎幺办。这是不是很公平？”

    切记要点

    要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。

    你的目标是应该提高你的最大可信价。

    如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩xìng，这会鼓励买家同你谈判。

    对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。

    唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。

    在第五章中，我会告诉你到底你应该多要多少。

    第五章 分割

    在第四章中，我给你讲了为什幺要价要高于实价。第二个问题是：如果你要的比实际想得到的多，那幺到底多多少。答案是你要分割你的目标。你最初的开价与你实际目标之间的差价应该与他们的出价与你的实际目标之间的差价相等。

    我给你举一个简单的例子。买家给你每件货物的价钱是1.60美元，你可以接受的是1.70美元。分割的技巧告诉你，你的要价应该是1.80美元。如果你们折中的话，你还是达到了你的目标。

    当然，你不会总是以中间价成jiāo。但如果没有别的选择的话，这也是一种不错的设想。假设你们以中间价成jiāo，采取的是你们双方折中的立场。如果你认真考察一下，你会惊讶地发现情况往往如此——无论小事还是大事。

    小事。你儿子来找你，跟你要20美元周末出去钓鱼。┠闼担邯“没门儿！我不会给你20美元。你知道吗，我像你那幺大的时候，一个星期只有50美分零花钱，我还得干活挣来。我给你10美元，一分也不能多。”

    你儿子说：“10美元不够！”

    现在你确定了谈判的幅度。他要20美元，你愿意给10美元。结果常常是你们以15美元成jiāo！在我们的文化中，这也许是最公平的。

    儿子：“爸爸，给我20块钱，我要去干一件惊天动地的大事情!