由于这个原因，我们会在第三章全方位地介绍一下各种类型的问题。

    下面让我们来回顾一下前面提到的那些例子：

    l 在第一个例子的失败情形中，蒂姆只问了他的上司1个开放式问题。当面对他的下属的时候，他只是把上面的决定告诉给了下属没有提任何问题。而在成功的情形中，约翰却问了他的上司2个开放式问题c1个封闭式问题。当面对下属时，他使用了9个开放式问题和1个封闭式问题。

    l 在母女电话交谈的失败的情形中，那位母亲问了1个开放式问题，紧接着用1个封闭式问题结束了整个对话。而在成功的情形中，那位母亲提出了5个开放式问题和1个封闭式问题。

    l 在上司和下属谈话实例的失败情形中，那位上司只是一味地在问封闭式问题。而在成功的情况中，那位上司问了3个开放式问题，2个封闭式问题。

    l 在解决问题的那个例子中，所有的8个问题全部是开放式的。

    当然有效提问涉及的问题还有很多，并不仅仅是尽量问大量的开放式问题。我们还要考虑开放式和封闭式问题的类型和性质，以及时间选择c如何综合应用c具体风格和使用方法这些问题我们会在后面的章节中加以具体探讨。

    在本章的结尾，我们来考虑一下提问对于人际关系的影响。假设蒂姆和约翰从事的是不同的工作，但都是副总裁的下属或者直接向副总裁汇报工作。你觉得这位副总裁会更欣赏谁，觉得谁更有价值呢

    答案很明确

    上司往往会对蒂姆感到很不满，因为蒂姆的处理导致一个很差的结果。相反，上司对约翰则会很欣赏。约翰的提问方法使得他和上司之间的关系更融洽。

    我曾经见到过很多人，他们拥有很多下属。他们与其中的一些相处得很差，而与另一些相处得很好。很多下属并没有真正意识到影响他们与上司关系好坏的决定性因素不是一些具有决定性的真实的工作质量，也不是上司的性格特点，而是他们在与上司谈话过程中所提问题的质量。

    如果我们教导孩子如何提有效的问题，相信会跟孩子们建立更好的关系；同样的，如果我们问孩子正确的问题，也可以改善我们和他们之间的关系。

    面对父母c朋友c上司c下属，甚至是敌人，道理亦然。

    第二章正确的谈话架构和方法1

    本章概览

    在本章中，我们主要着眼于对话的组织架构正确地组织问题有助于解决问题以及经营好人脉。我们同样会考虑到谈话中正确的态度和方法，以及为什么要这样做。最后我们还会考虑有效提问的另一方面有效倾听。

    正确的谈话架构

    请先观察图21，你会发现左侧的一栏是“问题”。为什么会这样呢

    你肯定已经注意到了，在上一章提到过的那些有效c成功的谈话，都是为了解决某一个问题。在副总裁c经理和下属的例子中，问题是由查尔斯要被从客户服务部调动到销售部引起的；母亲和女儿的例子中的问题是巴里被送到了校长室；上司和下属例子中的问题是那位员工上班迟到了；对于阿拉斯加电厂来说，它的问题是如何降低维护电线的高成本。

    问题关注点提问的类型

    开端开放式

    鉴别 谈话的另一方开放式

    探讨开放式和封闭式

    解决开放式

    谈话双方

    一致行动封闭式

    图21提问的组织结构

    众所周知，谈话能够改善人际关系是由于谈话一般是带有某种目的性的。这种目的可能是缓和一个矛盾，解决一个问题，或者抓住一次机会。谈话中如果不带有特定的目的，就会偏离原来的目标或者最