现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平脑袋飞转，这老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。

    随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃是一家大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司去确认一下。他是这样问的：“您好，是xx公司吗今天，我在出租车上，看到了一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感觉很面熟，好像从前在哪里遇到过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗我并没有其他意思。”

    电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”

    “您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗”原一平要继续了解详细点的资料。

    “可能是山本先生。”

    “谢谢”

    经过核实，原一平知道了那辆车的主人是xx公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历c出生地c兴趣c爱好等等。当一切都调查清楚后，原一平就直接拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得都非常全面和熟悉，因此，很快他与山本先生就成为了好朋友。顺理成章地，山本先生成了原一平的大客户。

    用问题发现潜在顾客1

    能否把商品推销给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以如下单词表示：ney，auth一rity和need，因此，这也叫“n”法则。

    如何理解“n法则”呢要想在推销过程中事半功倍，在推销前必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，必须用最快的速度判断出谁是最终决策者，否则很容易一事无成。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造的，但这不是本文的话题。

    只有符合了“n法则”，对方才是你最有价值的c也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样判断出对方是否符合这个法则呢除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否是你的真正的潜在顾客，你的效率自然会提高。

    这里介绍的是，用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践c调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否合格，可以通过问一些谨慎的般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

    当然，这些问题有时候非常微妙，对方根本就没有觉察到自己正在受到“调查”。

    请看下面一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾用到的“调查工具”：

    “您正在使用的电脑是哪一个品牌的”

    “买回来时就是新的吗”

    “当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房呢还是其他地方”

    “那个房间有多大呢”

    “那个房间里还有什么和电脑搭配的吗”

    通过以上问题，你就可以了解到，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是起到抛砖引玉的作用。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等，你就需要事先设计将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，是非常自然地说出这些问题的。

    当然，我们设计问题的指导法则，其实就是“n法则”。

    >>问对问题知需求

    作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自