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    第二百七十六章 争斗

    戴明伦重重地点了点头,继续洗耳恭听。

    “但每个人的利益是不同的,有些人重视钱,有些人重视机会,比如买卖一个企业吧,如果这企业的老板年纪大了,想赶紧套现退休,那他一定需要现金,很急于卖;如果老板是个锐意进取的年轻人,一门心思想着公司以后上市扩大规模,那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼,在商言商’,就是得知道自己和对方的利益,到底是什么。”

    戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理,但仔细对照,认真揣摩了华立路总的情况,又觉得有些不够实用。他心一横,问了一个连自己都觉得很弱智的问题:“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里,该怎么办呢?”

    “每个人那么复杂,只要你用心挖掘,总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益,就谈长远的利益嘛;没有金钱的利益,就谈名誉事业嘛。中国人说:无利不起早。找不到利益共同点,你怎么打动对方,让他跟着你走呢?”

    “好,就算他愿意跟我坐到谈判桌前了,那要是他报个天价怎么办?”

    “漫天要价,坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器,就是货比三家,一定要让对方形成竞争态势。”

    戴明伦刚想打断崔大伟的话,崔大伟就笑着做了个手势:“对了,你刚才说只有一家卖,那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张,即使是皇帝的女儿,你也可以给她制造竞争态势。比如说,让现在的她和将来的她竞争,皇帝的女儿虽然是金枝玉闲自得地坐在办公桌后,审查天赛的合同文本。崔大伟和天赛一个有些稚气的业务员,分别坐在实木长沙发的两端。崔大伟窝在沙发上如坐针毡,不时看着手表,天赛的业务员则尽量按捺着内心的喜悦,直着腰紧张注视着局长手里来回翻动的合同,随时准备答复局长的问询。

    局长看完了合同,头也不抬地问:“这合同上定的保修期,是一年时间?”“是,局长,这是行规,大家都这么定的。”天赛的业务员小心翼翼地回答道。“崔经理,你们也是这样的吗?”

    “局长,我们销售的是进口设备,质量比较高,如果一年没有问题,以后也不会有问题了,所以我们规定保修期是一年。至于国产设备,质量可就很难保证了。”

    “哎,你怎么……”天赛的业务员年轻气盛,马上跳起来想反驳,局长很有风度地摆了摆手:“嗯,崔经理说的也有道理。我看今天也不早了,这样吧,小伙子,你把保修期改为两年,我们抓紧把合同签了吧。”

    还没等天赛业务员回答,崔大伟急忙申辩道:“局长,您不是说等我一天吗?现在时间还没到呢。”

    天赛的业务员在一旁激动地红着脸:“局长,我向公司请示一下,马上给您答复。”

    “这么小一件事还要请示?好吧,那你快去吧,马上要下班了。”

    看天赛的业务员急匆匆走出办公室。局长很客气地对崔大伟说:“小崔啊,论交情呢,我实在想帮你,为这事我专门等了你一天,局里上下都对我有些意见。没办法,价格差别太大。”

    崔大伟正要说什么,天赛的业务员兴高采烈地冲进来:“局长,我们经理同意!”

    “那就签合同吧!”

    崔大伟急了,马上站起身:“局长,您给我最后十分钟,我再催促一下公司。”

    在华立的会议室里,路总沉默了一会儿,他想到在戴明伦的帮助下,很快就可以拿到两百万科研经费,嘴里就让步了:“戴总,今天要不是你在论文上对我的帮助,国防科工委的项目就有点难办了。220万就220万吧,不过我有三个条件:第一当然是你帮我把篇论文尽快发表,第二我们转让的技术只供你们
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