要跟我买车，为什么最后不跟我买？

    人家才告诉乔吉拉德，当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。

    对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。乔吉拉德从那一次开始受到了深刻教训，完整地上了一课。

    倾听有多重要，一个对别人感兴趣的人比一个想要别人对你感兴趣的人交到的朋友多得多。

    你要去对别人感兴趣倾听，少说多听，上帝给两个耳朵一个嘴巴就是多听少说，这样才能建立信赖感。

    第二，要赞美。每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美。

    什么叫真诚的赞美，讲出别人有但你没有的优点而且是你很羡慕的，这叫真诚的赞美。

    比方讲如果有一个人自己皮肤还不错，看到另外一个人说你皮肤真好，也许那个人皮肤没有你好，她听完会觉得你皮肤好你还故意嘲笑她皮肤不好。

    如果你小孩子考试成绩很好，你看到另外一个人的孩子你不要说你孩子考试成绩真好，人家可能会认为你在嘲笑讽刺他，你在突显你自己小孩成绩有多好。

    你要说你孩子性格真开朗我孩子就是个书呆子，性格就是没有你孩子开朗，我真羡慕你孩子，你这样讲别人可能还会觉得你是真诚地赞美别人。

    所以不是阿谀奉承一味地虚伪，而是讲出别人有，你没有而且你很羡慕的优点，这叫做真诚的赞美。

    赞美一个人的行为，他就会重复不断地加强那个行为，你批评某一个行为，他就会停止消失那个行为。

    人会朝你赞美的地方走，人会朝你赞美的地方做，所以你赞美你的客户，能增进你们之间的关系，你就常常去赞美。

    第三，不断认同他。前面讲过一个原则，每个人都认为自己是重要的，所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同，有道理你讲得是没错，很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。

    第四，模仿顾客。人喜欢什么样的人？像自己的人。人既然喜欢像自己的人，当你像顾客的时候，他感觉你们是同一类的人，他就喜欢你，喜欢你进而才会信赖你。英文“like“什么意思，喜欢。“like“又有另外一个意思，相像。

    当你like别人的时候，就是像别人的时候，他也会like你喜欢你。

    人会喜欢像自己的人，人也会像他所喜欢的人。

    你会不由自主地模仿你喜欢的人吗？

    夫妻结婚久了别人说你们有夫妻相，那不就是因为两个人结婚久了互相模仿对方吗？

    所以人会喜欢像他的人，人也会像他所喜欢的人。你先去像你顾客，顾客喜欢你了，于是他就会像你，所以他就认同你的观点。

    当你的顾客认同你喜欢你的时候，不就建立了这种信赖感了吗？

    假如我跟你说有一个人非常像你，样子跟你一模一样，你会不会立刻想认识一下这个人，想交这个人做朋友？

    你有没有这样一种经验，跟一个人认识了才一天，但是一见如故。

    为什么会这样？

    就是因为彼此之间很多共同点。你有没有跟一些人认识八年了，话不投机半句多？为什么？因为彼此有太多的不同点。所以相像是很重要的。

    有一次，我去湖南长沙拜访一位董事长，第一次使用了模仿顾客这个方法，可是费了很大功夫的。

    我到了董事长办公室，他就说：“杜老师，你好。“

    我说：“老总，你好。“他说请进，我说你也请进。他说坐下来吧，我说坐下来吧。他叹气，我也叹气，他讲话喜欢这样。

    “杜老师