，工厂为了向我解释为什么推迟交货的原因，就会提到各种产品工艺环节上的问题，听得多了、看得多了，对产品工艺流程就有了个八九不离十的了解，这样交流起来才会给客人一种很安全的感觉。客人会觉得你专业，不会是骗子。

    “做外贸是辛苦的，日复一日面对屏幕，难免枯燥，时差的折磨使人难以入睡，货款未到前的日子也一定特别煎熬，担惊受怕，祈祷不要地震、不要海啸、不要恐怖分子、不要银行倒闭……做外贸谈不上体力上的消耗，关键是心理上的负荷。不过我得到的也很多，不说物质上的回报，和地球另一端的人逐渐建立起信任的合作关系，和工厂建立起互相信任的伙伴关系，本身就是一件很有成就感的事情。每次看见MSN的小绿人冒起一个对话框，告诉你由何处收到何人的一封邮件，我感觉好极了，每次都会小小地满足一下。”这是在BBS上看到一个同行写过的一段话，感觉不错，这段话基本上道出了我的心声。

    从与客人交谈、询盘、报价到联系工厂出样品，过程说说容易，实施起来还是比较繁琐的。千等万等，样品出来了，然后寄快递。我开始时对快递的费用不是很了解，有时还忘记收客人的快递费用，又不好意思再向客人提及，只能自己付了。快递也不是一帆风顺的，焦心事也不少。比如说吧，快递公司大多是不正规的代理商，有的一家会代理几家的国际快递业务。让人气恼的是我明明要寄的是DHL（敦豪航空货运公司，一家国际快递货运公司），结果会被不知情地换成UPS，这都是常遇的事。用快递公司的话说，“我又不是没把样品给你寄到客人手上”，可他们不知，有的客人习惯了某个公司的快递业务，派送会及时，如果换一家就会耽误时间。

    样品寄出了，还得担心路上会不会损坏，到客人手上后是不是还完好如初。如果碎了、坏了，还得自己掏腰包再给客人寄一次。心疼钱不算，还误了时间，有时辛苦多日的单子就这样泡汤了。

    客人也在争取他的客人，时间很宝贵。国外客人一般最终都会有几家国外贸易公司在竞争，我的客人只是其中的一家。工厂或是快递误了我的时间，就等于我的客人误了他客人的时间，连锁反应的后果，对单子的确认很不利，很容易被别家抢去。这种事很常见，结果在样品单与大货单的比例中就能清楚地体现出来。

    有的客人脾气很暴躁，我想力求保持一种不卑不亢的态度来对待，很难，难到不得不委屈自己点头哈腰，否则生意就泡汤。越是大的有实力的客人越是牛，态度也越坚决。遇到不满意之处三言两语就要你给明确结果，否则就不再理我，无论我如何打招呼也不会再给我只言片语。都说生意经、生意经，上升到了“经书”的高度看来是比较属实的。一本天书一样的书，干一辈子都学不完整。大多时候还是要学会换位思考，这很重要。站在工厂的角度去想想，再站到客人的角度上去想想，多想多交流，脑袋灵光些，不要纸上谈兵硬学别人的经验，这样往往解决不了实质性问题。

    以上，我很严肃地说了些我当时做外贸的心得，扯得有点儿乱，不是在说教，只是说明一个事实——万事开头难。我说上面这些话时心情很平静，完全是一种自言自语的状态。没有以前特别落魄时的焦灼与无助，也没有更多辛苦时的抱怨。

    时间像窗外的月光，静静地流淌而去。时常沉浸于对往事的点滴记忆，更能让人以平和之心去面对现在或今后的困难。做生意不可能只赚不赔，我做了这么多年生意，每年都还要赔上几单，这是不可避免的事。因为环节太多，哪一个环节出了问题都可能导致这单生意流产或夭折，结果都是一样：流失自己口袋中的银子。骂爹没用，骂娘也没用，生意还得脚踏实地做下去。

    高深的外贸理论知识，有专家来写，我只是说说自己内心的感