中每个成员的共同努力以完成谈判的最终目的。这是合作的力量。

    团体谈判的好处在于可以充分利用不同的谈判技巧，纠正错误；事先可以集思广益；给对方一种威慑力。

    个人谈判虽然显得势单力薄，但是也有好处。比如，可以避免对方针对较弱的成员提问，或者制造成员之间的分崩离析；个人谈判所管辖的只有自己一个人，免除了团体谈判中人多，不好统一管理的弊端。

    在谈判前，是选择个人谈判还是选择团体谈判应根据情况做出选择。谈判环境、谈判方法、谈判条件都是需要考虑的因素。无论何时，参与谈判的个人或团体都需要获得其他团体的支持，同时这些人也要维护团体的利益。这就要求最高决策者对于即将来临的谈判，要做好充足的准备、协调工作。包括负责指导、制定谈判的目标、提供信息、协助参与谈判的人。而且在谈判过程中，要时刻注意谈判的进程，并做出进一步的指示。

    4、提前做一次实战演习

    这是在谈判准备工作的最后进行的一项工作，可以根据自己情况选择做或不做。

    要做一次成功的实战演习，需要你和你的手下充分配合。这要求你们必须全心投入到演习中，不仅要使用谈判中所要使用的词语，更重要的是要演练双方的面部表情、态度等。还要充分考虑对方可能使用的言语和态度，争取在演练中发现新的问题，并对此做出相应的策略调整。

    爱姆垂旅店是一家专门为18—25岁，患有精神分裂症，或者刚从吸毒的不幸经历中解脱出来的，需要帮助和指导的青年而设的。旅店位于波士顿郊外的一个工业城中。其隔壁是一家交通中转站，周围环境嘈杂。但是它的占地面积不小，还有一个一亩地的大庭院及一片美丽的榆树林。史蒂夫就是这家旅店的董事会成员之一。

    由于旅店周围吵闹的环境，董事会曾经考虑将它搬迁到安静的地方。比如不鲁克莱恩市、梅德福市、奥尔斯顿市等。但是由于财务紧张，搬迁的计划搁置了。可是几个月后，一个名叫威尔逊的先生来到旅店，找到旅店经理彼得斯夫人，表示他的公司（一家建筑开发承包公司）愿意买下爱姆垂旅店。

    彼得斯夫人觉得很突然，心想董事会也没有公开说要搬迁或卖了旅店啊，一时不知道该如何回答。威尔逊就留下名片，并告诉她，如果可能的话，希望有机会继续商谈。

    于是，董事会就派史蒂夫着手办理这件事，并授权说，只要价钱合适就可以卖了这家旅店，搬到其他地方。史蒂夫对于谈判是个外行，他找到一位谈判专家的朋友咨询了有关适宜。

    史蒂夫先给威尔逊打了个非正式的电话，又和他见了面，对威尔逊有了初步的印象。随后，对他商业上的往来进行了细致的调查，发现威尔逊是个很有信誉的合法商人。史蒂夫认为威尔逊想买爱姆垂旅店，很可能是要建一座公寓。于是，他并不急于和威尔逊谈判，而是做了充分的准备工作。

    首先，史蒂夫要确定己方可以接受的最低价格。要卖了旅店，搬到其他地方，就得先看看要搬迁的地方的地价。在董事会曾经考虑过的那几个地方中，梅德福市的那块地可以用17.5万的价格买下来，而奥尔斯顿的那块地则要23.5万才能买下。考虑到搬迁费和装修费等，最终搬到梅德福市要22万，搬到奥尔斯顿要27.5万。所以史蒂夫最后决定，他的保留价是22万，低于这个价格就免谈；而如果能够达到35万，则是最好不过的了。其后，史蒂夫又开始考虑威尔逊可能给出的最高价格。在询问了房产专家和土地承包商后，史蒂夫断定，威尔逊的保留价是在27.5万至47.5万之间。

    做完了这些准备工作后，史蒂夫和他的朋友们一起讨论他应采取的谈判策略。