境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。

    1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为名牌产品来展销。

    1987年圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔和莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。

    在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。

    多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球。”

    铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。

    遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能作出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。特别在现在竞争日趋激烈的商界，强硬有的时候是实力的证明。该强硬的时候就要强硬，这样才能保证自己的利益不受侵害。

    鲁冠球以强硬对强硬，美方走人后，自己积极地与多个国家合作，打开了更广泛的市场空间，美方的无理要求也便失去了市场，同时也为后来美方主动要求合作打下了基础。那么，在面对强硬者时，如何做呢？

    如何对付强硬蛮横的谈判对手，有以下几种策略。

    如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度。在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。

    要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有做好充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？

    另外还可以配上红脸白脸。领导者出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解，以唱红脸。但是可以先焖一下，凶完，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何？其实所谓请示总公司，也是在焖我们，再决定白脸是否出场。

    这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗”或“还是高了一点儿”这几句话，就可以让卖方持续往下降。

    二是转移话题，打“擦边球”。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。

    三是干脆跟对方说：“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破绽，有破绽就好谈多了。

    谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点儿相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。

    这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之后，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。

    总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及