20世纪中期，雅芳公司将业务扩展至海外，首先从加拿大开始，然后进入其他十几个国家。当时的中国当然不在雅芳公司的选择之列，因为中国的经济体系相对封闭，排斥西方世界的物质享受，而且人们的穿着打扮也比较朴素。随着中国的改革开放，中国女性渴望从过去中性的衣着打扮中解放出来，口红和面霜成为她们开始追求个性和自我表现的化妆品。

    雅芳公司在中国的发展从一开始就遇到了困难，公司代表和中国政府进行了艰苦谈判，双方最终还是没有达成一致。雅芳公司的管理层希望雅芳公司登陆中国时，业务从中国的首都——北京开始。然而，中国政府却不同意雅芳公司的要求。雅芳公司的经营模式既使中国政府感到困惑，也使他们提高了警惕。而且，雅芳公司不愿开设直营店的做法也让中国政府和中国潜在的合作伙伴感到不解。最终，雅芳公司把注意力转向了中国南方的珠江三角洲地区，在这里“雅芳小姐”开始上门直销她们的产品。

    雅芳公司当时的首席执行官希克斯·沃尔德伦（HicksWaldron）支持公司与中国谈判。沃尔德伦在来雅芳公司之前曾在休伯莱恩公司（Heublein）任职，肯德基在卖给雷诺公司之前曾经是休伯莱恩公司旗下的企业。沃尔德伦被雅芳公司聘请来，其主要工作就是帮助雅芳公司把处于不景气状态的化妆品业务重新激活。沃尔德伦带领雅芳公司在其他领域（如医疗保健品领域）拓展的计划失败了。在他看来，化妆品的销售将迎来拐点，但即使是发展势头良好的美容院特许经营也无法弥补先前在保健品领域遭受的巨大损失。雅芳公司在之前的10年中有7年净现金流呈现负值。换句话说，在过去10年中，雅芳公司有7年是在赔钱。雅芳品牌失去了往日的光彩，在企业经营的困难时刻，公司作出了重要决策：拓展中国市场。

    在新中国成立以前，中国的大街小巷曾经有很多售卖各种物品的小商贩，有的商贩还沿街开设了店铺。但是，小商贩的生意规模都不是很大，生存也较为艰难。他们中有的是一个人单干，有的是全家出动，卖货的范围就在他们的居住地周围，卖的东西通常包括鸡、豆腐、新鲜蔬菜和一些非本地产的小饰品。当然，这和我们现在所说的雅芳公司的直销模式有很大的不同。雅芳公司是一家全球性的公司，它把公司的产品提供给经过职业培训的销售人员，并为他们规定销售定额、划定销售范围，然后按照任务完成量来支付报酬。雅芳公司的直销模式并不复杂，但和中国传统商贩的卖货方式相比还是有很大区别的。

    雅芳公司以直销的经营模式进入中国，这和在美国是一样的，但同时也面临着经营模式的升级。从20世纪50年代开始，很多妇女成为职业女性，这一段时期雅芳公司的直销员——“雅芳小姐”——的人数不断增加，公司投放市场的产品数量也急剧增长。如今，雅芳公司并没有指望中国市场的销售能弥补公司在美国的不景气，然而，意想不到的事情却发生了。通过招聘代理人员，雅芳公司发现，它可以对大批高素质、高学历的人产生吸引力，其中包括直销员，也包括消费者。在美国，雅芳公司的产品以适中的价格面向中产阶层的消费者出售。而在中国，雅芳公司招聘的第一批直销代表就是一群有着高学历和业务技巧的人。有些人一直希望自己能够成为经济界或者教育界的精英，但没能如愿。雅芳公司使她们有了一个发挥自己能力、实现自我价值的机会。在美国中低端市场打拼多年的雅芳产品未能成功，于是到了中国改走高端路线。当它敲开了中国的大门，进入珠江三角洲地区以后，获得了与在美国不同的反响。

    在雅芳公司招聘的第一批直销代表中，有一位来自广州的儿科医生名叫梁永娟，40岁，她作为雅芳公司直销员的月收入有120美元，远高于当时社会的平均