要扣导游的钱，所以有客人不愿意下车，导游得做思想工作，甚至关空调把客人赶下去，海南的天，车上没空调，呵呵，不用说太多，客人会往有空调环境好的商场去的。我们在集体实习的时候，主要是学习景点讲解和服务，如何赚钱这关键的步骤要在跟团实习中学习，导游最主要的功能是通过服务和说服客人消费，达到掏客人钱包的目的，是生存的一种手段，导游不是真正意义的为人民服务，而是为人民币服务！早期海南导游的收入来源主要有这几项，珍珠，水晶购物回扣，海南海鲜风味套餐回扣，养鹿场鹿产品回扣，遥望五指山路边摊卖假药假银器回扣，黎村苗寨门票回扣，项目并不多，游客有充分的时间享受旅游，而如今各种回扣多达几十种，游客无论走到那里都会踏到，简直就是陷入十面埋伏的待宰的羔羊，这不光对游客，对导游工作来说也是沉重的负担。车从珍珠场出来奔三亚，进入亚龙湾，参观完后要走20多公里进入市里吃饭，这一路大家已饥肠辘辘，华哥趁机介绍海鲜风味餐，海鲜餐是导游收入的一大项目，底价80/人，一般报给客人120一130元/人，连同餐费一起，那餐费是20元/人，也归司机导游所得，所以司机导游可以赚60一70元/人，这是一笔不小的收入啊。海南的椰子炖鸡盅是极具海南特色的名菜，据说起源于鹿回头宾馆。鹿回头宾馆是海南在建国后接待中央领导人休假的地方，环境优美，椰林成片，一天晚上，前第一夫人正在宾馆散步，忽然一个老椰子掉下，差点砸到她，江清吓出一身冷汗，待她回过神来，便令人将椰果都砍下，避免伤到人。椰子堆了一屋，甚是浪费，厨师便将椰子去皮后从顶部钻开一个口，将本地的农家鸡切块加上药材放到蒸笼清蒸，约五个小时，椰子的美味加上鸡的鲜香，药材的作用，汤鲜美无比，也成为三亚的特色名吃。海鲜风味餐就有椰子炖鸡盅，主打还有清蒸龙虾，清蒸鲍鱼，开边蒜茸大对虾，清蒸糕蟹，蒸扇贝加上主菜副菜，一共近十五道菜，如果单看这些菜，价钱还是可以接受，但中间有的菜，例如海鲜却不是鲜活，但那年代吃得起那么丰盛海鲜的有几个？所以吃完，喝完，大家高兴，司机导游赚到钱皆大欢喜。在95年当时，旅游还是新鲜事物，大家的工资就几百块，拿100多出来吃海鲜，很多人还是舍不得的，客人常以过敏，拉肚子等理由拒绝，但导游也有导游的策略，华哥介绍完就要预定，让不吃海鲜的游客举手，客人也要面子，对中国人来说面子相当值钱，所以稀里糊涂华哥的这一车客人在华哥说完后都订了晚上吃海鲜风味餐。由于客人吃海鲜大餐，司机导游也能吃的很好，我们司机导游吃的那才是真正的海鲜，活蹦乱跳的还随便点，我第一次吃到这些美味，一直吃到很撑

    华哥酒量很差，但为了与客人表示亲近，但更主要是为了收加餐费顺利，也陪客人喝了两杯，菜确实也丰富，大家玩的都还不错，吃饭喝酒兴趣更高，华哥也很高兴，但他酒量很差，两杯啤酒就彻底喝多了，拉着我谈心，把旅游中的需要注意的事项和赚钱的心得说的很透彻，同时也告诫我：“司机非常操蛋，必须要糊弄好，这是整个旅行团有关键，配合好，工作顺利进行，如果双方关系处理不好，他不配合，你夹在他和客人中间，会非常的难受，记住，司机是老大啊！”我这才明白，华哥为什么一路对司机比对客人还要恭敬，2004年之前，旅途中的回扣，司机和导游平分，双方是利益共同体，但如果沟通不好，加上路途中客人消费能力差，赚不到钱，司机就爱上火，四处刁难导游和客人。本来司机的文化素质就差，更谈不上什么修养，而且平时老被捧着，容易滋生一种傲气，整个旅游常被他们搞的一团糟。

    这一晚和华哥推心置腹的谈话，对我导游生涯甚至这生都有非常重要的意义，我基本继承了华哥热情服务的思想，不管客人消费如何，能否