让步中使得双方关系趋于稳定状态。

    有一年，卡耐基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业，号称“焦炭大王”。卡耐基对佛里克的胆识与才干非常赏识，而且当时他的钢铁公司正需要煤炭，如果能跟佛里克合作的话，对自己的事业是百利而无一害的。

    但是佛里克为人十分自负，卡耐基深知这一点，于是卡耐基将佛里克请到自己家里，热情接待。当时，卡耐基已年过五十，比佛里克差不多大一倍，而且卡耐基的财富也比佛里克多无数倍，但是他仍然在佛里克面前保持着礼貌和谦逊。尽管佛里克是个骄傲自负的人，面对卡耐基这种谦逊的态度，也不禁对他产生了好感。这时，卡耐基才向佛里克提出合作成立一家煤炭公司的建议，他还大度地表示，新公司的总价值是200万美元，佛里克的焦炭公司约值32.5万美元，其余160多万美元都由他支付，股份双方各占一半。

    面对只出四分之一多一点的资金，却能分到一半股份这样打着灯笼都难找的好事，佛里克却还在犹豫。他在考虑公司如何命名的问题，如果公司以卡耐基的名义运作的话，佛里克是不乐意的，因为他是一个“宁为鸡头，不为牛后”的人。

    卡耐基看出了佛里克的心事，因此补充道：“新公司的名称是‘佛里克焦炭公司’。”

    佛里克一听这话心里的石头就落地了，当即爽快地同意了与卡耐基的合作。

    我们可以看到卡耐基在佛里克的认知中出现的变化：产生好感→想接受合作，仍犹豫→爽快同意。最初的不平衡状态被卡耐基的一次次改变、让步而最终转化成了平衡状态，无疑无合作带来了可能。而这整个过程，便是主动寻求合作的卡耐基所表现的。

    我们不可能祈求和他人的关系永远处于平衡状态，一旦陷入不平衡的循环中，能让负变为正，才是天生社交家的完美答案。

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