还可以，但是还是很热……”

    ·观察行为式疑问

    在如果无法预料到对方的目前状况，我们在准备与一个人接触时，应先观察一下对方的行为举止，如“轻快的语调”、“气色不好”。人们不同的心理状态会外显出来，提问时可借助外显出来的行为举止导入问题，让对方的思维局限于自身，从而忽略问题本身。

    电话销售员：“听您的语调这么轻快，是不是有什么好事发生？”

    客户：“是呀，周末我表妹结婚……”

    ·虚心请教式疑问

    对某一问题故做不解，同时表现出对问题的无奈和感慨之情。此时，客户会认为我们是真心请教，放松警惕心，同时满足客户的表现欲。

    电话销售员：“我不明白，所谓‘生活必需’究竟是什么？”

    客户：“我认为它是……”

    妙用肯定问句促成的技巧

    有一种心理学现象叫做“睡眠效应”，即通过重复一种问句方式，让对方不断地处在一种相同的回答状态，从而达到控制对方心理的目的。

    应用到电话销售过程中，我们可以采用肯定方式，不断获取对方认同，增加“肯定”在对方大脑中出现的频率，使对方潜意识里逐渐接受肯定的方面，慢慢的形成肯定、正确的思维定势，因此说“不”的可能性大大的降低，即使那些不太想同意的事情也会无意识的说“是的”。这是由于人一旦进入“睡眠”状态，自我意识是很模糊的，思维十分容易被对方操控。

    我们在与客户交流过程中只要让客户回答“是的”，当“是的”出现的频率达到5次以上，定会给客户留下深刻的印象，并对我们接下来的提问、建议或要求予以肯定、认同。

    ●设计第一个客户肯定，打开接受状态

    设计第一个客户肯定是非常重要的，直接关系以后的交流成功与否。设计问话的第一句时，要确认客户当前的状态，调查客户最近的活动，以此与我们的产品或服务项目内容充分挂钩。下面以小A进行呼叫系统的销售为例加以说明。

    小A：“您好，王总，听说贵公司最近正计划建立呼叫中心？”

    客户：“是的！”

    小A是销售呼叫系统的，他调查到该客户正计划筹建呼叫中心，这是一个很好的话题切入点，与我们的产品和服务项目内容完全契合。并且当我们提出这个问题时，客户一定会给予肯定回答。

    “从否定到肯定”模式设计环环相扣的肯定，让客户习惯性对产品说“是”。

    小A：“我记得XX地区目前只有B公司设立的呼叫中心吧？”

    客户：“是的！”

    小A：“还是存在一些竞争的，您说呢？”

    客户：“是的！”

    小A：“提供优质服务一定会赢得更多的客户！”

    客户：“一定的！”

    小A：“呼叫系统的功能齐全、操作简单是呼叫中心赢得客户的保障，您觉说呢？”

    客户：“对！”

    从这段对话中，我们可以总结出小A让客户连续说“是”的几个技巧。

    ·围绕同一事件展开

    对话过程中要紧密围绕我们此行的目的展开肯定问句，否则即使无休止的问下去，获得再多的“是的”也无济于事。对话中，小A完全围绕客户筹建呼叫中心这一事件展开，结果得到客户的肯定回答。得到了对方几个“是的”回答后，小A将谈话引到了推销东西上。

    对话过程中注意发散自己的思维，不断延伸“这件事”的范围，寻找普遍被认可的事件发问。小A在此抓住了“竞争”，两家呼叫中心肯定存在相互竞争，这是易被客户认可的事件。

    ·层层递进