力、说服力、吸引力。

    要想让自己的言辞表达更具生命力，需要孜孜不倦的学习。在与客户交流过程中，如果某方面的文化知识不足，就不要轻易涉及这方面的话题，倘若擅自发言，闹笑话，会影响与客户的沟通效果。

    电话销售前，我们要尽可能详细地了解客户信息，特别是客户的爱好、兴趣。在沟通中，从客户的兴趣谈起，让客户乐于开口说话。

    如果客户是一位研究三国历史的学者，电话销售员可以从探讨三国历史知识的角度切入，与客户进行深度交流，使客户放松戒备，把我们当作“自己人”。

    运用同理心移情的技巧

    同理心是指人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的立场思考和处理问题，这在心理学上也被称作“移情”。表达同理心会让客户感觉到我们理解他、关心他，让客户认同我们，认同销售行为，认同产品。

    那么，如何向客户表达同理心呢？我们可以通过以下几种方式进行。

    ●表达同理心的方式

    表达同理心的直接效果，就是让对方感受到我们与他有同样的心情和态度，一般可从理解、赞同等方式进行。

    ·理解客户的感受

    当我们向客户表示理解和体会他目前的感受，推荐的产品旨在帮他解决问题；同时我们可以与客户进行生活和工作经历上的交流，与客户建立融洽友好的关系。

    ×“李总，我特别理解您现在的心情，以前我也曾遇到过类似的事情。”

    ×“李总，我能感受您的困扰，去年我们也发生过这样的问题。”

    ·赞同客户的观点

    对客户提出的观点表示赞同、支持，创造与客户交流的机会，继而根据客户的观点进行情感、观点的互动。

    ×“李总，我同意您关于成本优先的看法。”

    ×“李总，您有这样的想法真的是太好了。”

    ·说明问题的普遍性、严重性

    告诉客户他的想法、问题具有普遍性，我们之前也遇到过，既表明我们有过类似的经验，也表明客户是个有思想、有见识的人，客户会愿意与我们就此展开讨论。

    ×“李总，最有效地节约成本，对任何一个企业都是十分重要的。”

    ×“李总，我以前的客户也认为节约成本很重要。”

    另外，我们还可以从客户的角度，告诉客户如果他所关心的问题未得到及时解决，将会带来什么样的后果。

    ×“李总，如果不能有效控制设备维修成本，将造成很大的资金浪费。”

    ×“李总，如果不能不能解决电器设备的漏电问题，那么不仅会造成经济浪费，还随时可能发生安全问题。”

    当客户感觉到我们与他处于同一战壕里，心理距离自然就拉近了。

    ●同理心的灵活运用方法

    运用同理心，既可以附和客户，也可以提出反对意见，销售员应该根据实际情况，灵活运用。

    ·正面应和

    如果我们与客户的观点、遭遇一致，我们可以直接将对方的感受转化为自己的感受，并对客户表示关切。

    ×“如果我是您，我也会这样想的。”

    ×“您说得对，我以前的有位客户也非常看重这一点”。

    ·提出反对意见

    提出反对意见时，应该以同意为前提，表示客户的想法有道理，继而委婉地提出自己的观点、看法。

    同理心要求我们站在客户的立场，理解客户的感受，并将这些感受向客户做出反馈，使双方形成良性互动。但这并不意味着要毫无原则地迎合客户，如果出现不一致的意见，可以通过适当的方