客户并非出于必需而购买产品，而是满足自己某种社会地位、形象定位、自我形象期许。

    给客户较高的承诺，并通过定位以及配套的服务给客户留下匹配、美好的印象，让客户一想到产品、品牌就有好的回忆与印象。

    ·2象限情感反应：表现与对策

    与产品特性紧密结合，调动客户情绪，使客户感受到联系的必然性，以此调动客户的购买紧迫性。可采用通俗意义上的“胡萝卜加大棒”策略，将客户对痛苦的恐惧、对美好的追求同时推向极致，加强客户购买的意愿与期望。

    针对产品特质，强调地告诉客户：如果你买了我的商品，你将会有多么地愉悦，如果你不买我的商品，你又将会有多么地痛苦。

    ·3象限情感反应：表现与对策

    对于某些快速流通品，客户无需产生正反面情绪，客户可能根本不在意自己所购买的品牌、效果。

    电话销售员应对自己的典型客户进行产品描述，同时找到客户在购买前、购买中、购买后的情绪需求情况，创造性地满足客户这方面的需求。

    ·4象限情感反应：表现与对策

    在这个象限里，客户得到的待遇也许并不是最好的，而是有点戏谑与捉弄的。在这个象限里，客户的需求是被恐吓出来的。

    了解潜藏在客户身边、为客户不知的危机或恐怖，使客户不得不为了祛除危机或恐怖而采取行为方案。

    反对意见也可以是卖点

    将客户的反对意见转化为独特卖点是一种特别的销售策略。客户的反对意见一般表现为两种形式，一是客户的借口，二是客户的困难。不管哪种，只要电话销售员能将其转化为独特的卖点，即可提高成功几率。

    ●客户说“没兴趣”时

    电话销售员可以这样应对：“是的，正是因为您没有兴趣，我才打电话给您的！”

    ●客户说“我已经有同样的东西”时

    电话销售员可以这样应对：“依您这么说，您是觉得这种产品不错嘛！那您为什么选择我们呢？我们公司可以提供给您更优厚的运转资金条件，节省下来的资金费用正好可以付每个月的维修费用，每个月维修等于免费的呢！”

    ●客户说“价格似乎高了点”时

    电话销售员可以这样应对：“是的。表面上看来价格似乎高了点。但是，这要看您跟哪家厂商比较。您知道，金钱不是价格的交换，而是价值的交换。一辆拖拉机卖您60万，您一定觉得贵，但是一辆奥迪汽车卖您50万，你就会觉得可以接受。我想这个道理是一样的。”

    ●客户说“现在没钱，以后再说”时

    电话销售员可以这样应对：“您的意思是说您真的想要这件产品，价格也可以接受，只是没有钱，是吗？我想既然您早晚要用，为什么不早点买呢？早买早受益啊。而且，世界上没有钱的问题，只有意愿的问题，只要您决定要，就一定可以解决钱的问题，您说对吧？”

    ●客户说“现在不需要，需要时再打电话”时

    电话销售员可以这样应对：“谢谢您的信任。你的意思是说，现在不需要，以后肯定需要。也就是说您对产品的各方面都很满意，是吗？既然以后一定需要，为什么不现在买呢？以后很难以这么低的价格买到质量这么好的产品。”

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