将捐助给希望小学。”电话销售员可通过这一公益活动的开展，激发客户的爱心、良心，从而购买产品。

    产品本身可能有许多卖点，但在特定阶段，对于不同的客户，我们要以不同的核心卖点来激发客户的购买**。

    用卖点引导客户需求

    产品有卖点，但未必与客户需求一致。

    当我们发现了卖点与需求的平衡点，也就找到了成功销售的钥匙。所以，成功的销售要找到产品卖点与客户需求的对接方式。

    ●明确客户心中的标准

    最有效的卖点与需求对接是怎样的？我们认为是：让客户以自己的方式明确产品特点。达到这个目的，可以采用开放式提问，让客户充分表达自己的观点，从客户的回答中在好到切入点，巧妙引进自己销售的产品与之相关的特点。

    电话销售员：“您主要从哪些方面对同类产品做对比呢？”

    客户：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”

    ●细化客户的“标准”

    依据专业知识帮客户明确应采用何种标准来衡量产品质量的优劣，是另外一种有效的方式。通常电话销售员要将产品卖点予以突出，给客户以良好的产品形象，并不断深化客户的原有意识，使客户易于接受。

    电话销售员：“一般情况下，我会考虑技术标准和价格。”

    客户：“您说的技术标准是否可以理解为运行平稳？”

    ●将客户的标准转化为产品卖点

    电话销售员要将产品卖点形象化，具体转化为客户利益。

    电话销售员：“明白您的意思。这么说您现在使用的仪器设备运行不稳定，不利于预测产品质量，对吗？”

    客户：“就是这个意思！”

    只有将卖点转化为客户的切身利益，才能引起客户的共鸣，得到客户认可。

    销售过程中，如果产品卖点与客户需求相吻合，让产品成为客户首选，客户自然有购买**。

    及时强化客户的满足感

    人性存在很多弱点，比如，占便宜、少消费、感受尊贵、追求与众不同。如果客户存在这样的弱点，那么销售员应感到庆幸——因为这些弱点就是客户需求，就是销售机会。电话销售员可从这些客户的“弱点”出发，制定满足客户“弱点”的策略。

    ●占便宜

    很多人都有“占便宜”的心态，在购买中表现为希望花费相同金额获取更多利益。

    客户：“你们开展这个活动有什么赠品呀？”

    赠品可以很好地满足客户占便宜的心态。实际上，赠品的派送往往附带有一定的购买条件，尽管赠品的价格不高，但是客户并不愿意直接花钱购买，而是采取努力消费的形式，达到获得赠品的条件。人性的弱点认为获得赠品的购买条件是必须的，而获得赠品就是占到了便宜。

    派送赠品前，电话销售员要调查客户最喜欢的赠品类型，搜集客户的相关信息，向客户确认所提供赠品的满意度。

    电话销售员：“根据对您的皮肤测试，我们的专家组建议您使用XX款产品，所以，本次活动中我们送您一套XX款产品的试用装，好吗？”

    ●少消费

    与占便宜相对应，最大限度地减少支出也是一种人性的弱点。促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都属于减少支出的行为。通过这些活动或服务，可以使客户少花钱，从而极大地刺激其购买的**。

    电话销售员：“我们目前正在搞‘买200送50’活动，如果您的消费金额超过200元，则可以减免50元现金或赠送您50元代金券……”

    这个活动对客户的吸引力是非常大的，同时又促进了客户的购买活