的人，这对帮助准客户向你采购是很重要的。

    要想得到引荐，必须得让别人觉得值得为你引荐才行。这样就要和客户发展良好的关系。你得挖掘客户的潜在价值，使你能够在他们的有生之年，一次次地向他们销售成功，也能把他们作为中心影响人物而获得被引荐的机会。当挖掘客户潜在价值时，你和客户之间就形成了同盟关系。

    从客户处获得引荐的第一个步骤是要加强客户对你的信任。客户总是从你的产品和服务对他们产生的利害关系，去判断是否值得为你引荐。如果客户相信引荐的结果是疏远与朋友或同事的关系，他们是不会去引荐的。

    如果要使业务做得好，一定要建立一个客户相互推荐的网络。在业界的名誉，是要靠口碑建立起来的。要成功地使那些看热闹的人也肯花钱，便要靠客户推荐。

    让客户从你的服务中获得快乐，还会为你带来额外的收获。对于许多老练的销售人员，被老客户推荐的新客户是新生意的重要来源。在现有客户的介绍下与你联系的客户，比通过电话要容易得多。

    有一位先生刚买了套新房子，虽然他非常中意这房子，但由于它的售价很高，jiāo易完成后就一直心存焦虑，不知道自己这笔买卖是否很值。当他搬进新屋后，该房地产的经纪人登门拜访。他坐下后开始向这位先生道贺，赞赏他慧眼独具，挑中这块区域的房子。经纪人表现出对这片土地的热爱，指出附近几家设计新颖的房屋，其买主多是地方上赫赫有名的人士，使这位先生不禁引以为豪。他的来访像一颗定心丸，使房主不再担心，反而更加满意。

    被推荐者已经属于潜在客户，虽然仍是陌生人，因为推荐者从自己的购买中已经初步认定被推荐者是有可能购买你的产品或服务的。推荐本身能给被推荐者带来比较好的感受，而不是陌生人对销售人员直接的反感。推荐可以给销售人员带来更好的信誉，无论是否成jiāo，被推荐者都会认为你是一个值得信赖的人。

    研究表明：推荐生意的成jiāo率是60%，相比之下，如果你是个新手，可能你接触100个人都不能成jiāo一单生意。可见，被推荐的生意对你是多么有价值。如果你学会如何成功地获得推荐生意，就不会把你的客户拱手让给你的竞争对手了。一单生意的结束标志着你要去寻求推荐。

    刚出道的销售人员是拼命找客户，成熟的销售人员则要懂得“养”客户，由找客户到养客户这个阶段，是自然培养的过程。如果你今天还是个夹着公文包满街直撞的生手，一旦找到了足够的客源，客户自然会教你如何“养”他们。

    当你带出了大量的客户，要如何保持这些重要的客源资产呢？首先，最忌太过接近。如果你每天要见一次面，对方对你的礼貌自然会降低，最好保持一个月见一次面，一方面客户也可以在三十天之内代你收集新的客户信息向你介绍，另一方面是保持自己的忙碌，我们只尊敬忙碌工作的勤劳人士，如果是一名百无聊赖的闲人，他们又怎敢随便将客户介绍给你呢？

    第二章 客户，我就要管你 第30节 客户，我就要管你（6）

    让客户从你的服务中获得快乐

    当决定购买一些东西时，是不是有时候很清楚你购买的理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持去做这件事。

    再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如汤姆最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是汤姆路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决汤姆停车技术差的困扰，他就是因为这个利益点才决定购买的。因此，我们可从探讨客户