你自己是专家，别人可能是第一次接触，太快太急是没有结果的。

    热情。作为一个销售人员，目的是给别人介绍一套好的产品，如果你自己没有因满意而产生的感受，说话便欠缺了一种诚恳力。你想成功，便要通过说话的热情去感染对方。

    说话要充满笑意。当你开口的时候，要含有笑意。笑声是能感染的，对方要见的是一个开心的人，不是要贴钱买难受。

    许多人都有这样的经历，与一位朋友或客户经常通电话，但从未谋面，而一见面，就会发现他（她）与你想像的完全不一样。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户服务人员来讲是至关重要的。你必须要用声音塑造自己的形象。让客户觉得通过声音感到你真的能帮助他。因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对客户。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在听筒这边表现出来，然后运用声音通过听筒传过去。

    打电话的时候也要注意一些小技巧，这些小技巧会提升你的形象。比如让你的声音抑、扬、顿、挫；或者是通过声音表现你的热情与自信，一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障；还要注意不快不慢的语速、不大不小的音量、不高不低的音调等等。如果你达不到这样的标准，就应该练习再练习，直到达到自己的要求。

    (4)电话接通后的技巧

    一般而言，第一个接听电话的是总机，你必须简短地介绍自己，要有礼貌地用坚定的语气说出你要找的客户的名称；接下来接听有可能是你真正想要jiāo谈的客户，而他们也许会回绝他们认为不必要的电话，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。要让对方感觉你要和他谈论的事情很重要。

    依据你对潜在客户事前的准备资料，对不同的客户应该有不同的拜访理由。如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，不要用电话谈论太多有关销售的内容。因为电话不适合销售、说明任何复杂的产品，你无法从客户的表情、举止判断他的反应，俗话说，“见面三分情”，只是通过电话，你很容易遭到拒绝。在达到你的目的后应立刻结束电话jiāo谈。准备下一次的拜访。

    正像任何重复xìng工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好。你将会发现，你的销售技巧将随着销售时间的增加而不断改进。

    第二章 客户，我就要管你 第16节 接近不同xìng格的客户（4）

    2.直接的拜访

    直接的拜访就是直接到客户那儿去，这里也牵扯到陌生拜访。先让我们看看下面两个接近客户的范例，你可比较一下。

    范例①

    杰克：有人在吗？我是ECW公司的销售人员杰克。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵饭店目前使用空调机的事情？

    老板：我们店里的空调机出了什么毛病吗?

    杰克：并不是有什么毛病，也许它们已经到了需要更新的时候。

    老板：我们店里的空调机状况很好，使用起来还像新的一样，我不想考虑换台新的。

    杰克：对面饭店里的老板克里斯已更换了新的空调机呢。

    老板：不好意思，目前我们没有这种需要，将来再说吧！

    我们来看看另一位销售员是如何接近客户的。

    范例②

    切尔：您好。我是EWC公司销售人员切尔，我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

    老板：生意并不是那么好，你过奖了。