HL门肯

    领先的商业模式本质上是一种更有效的整合产业的方式。因此，决定商业模式的关键因素有两个，一个是新技术的出现和发展，另一个是顾客的状态。

    早期的技术对商业模式的影响是直接的，因为技术可以改变生产效率和信息的传播方式。现在实际上已经进入了后技术时代，在这个时期，技术越来越难以靠满足显而易见的需求而致胜。技术和商业模式之间的关系，不再是技术处于主导地位，而商业模式是因变量。在新的格局下，商业模式成了主导因素，技术的成败更多地取决于商业模式是否可以成立。

    这迎和了英国产业协会主席、《在边缘》一书的作者威尔赫顿的发现：“一个公司只有当它能对将来的消费模式作出正确的预测时，才能利用科技产生巨大飞跃”。可以夸张一点说，现在的技术已经成为了营销的附属品，技术已经成为营销武器库中的另一件武器而已。

    于是消费模式成为影响商业的最主要的因素，不管是赫赫有名的大公司，还是邻街的小作坊，它们能够红红火火的原因，不在于掌握了独特的资源，而是本质上它们的运作切合了消费模式。

    买方市场的兴起，关注客户成为所有书籍和所有公司的焦点。由于广泛的、高密度的传播，下列有关客户的概念已经深深根植于商者的头脑之中：

    客户细分。这已经是所有的商业实体采用的标准方法。我可以负责任地讲，任何一个咨询公司提供的咨询报告都会把客户细分作为一个重点，他们采用“四象限”的方式划分目标成功的商业特征是了解用户大脑，然后因势利导。

    客户，然后有针对xìng地制定产品策略、市场策略等等。并不是这种方式不对，而是因为太通用了，大家按照同样的方式设计，最终的结果还是无法取得独特的竞争优势。

    高、中、低端客户的划分。普遍的研究结果认为，利润来源于高端客户，低端客户是应该被剥离的，因为他们的存在只能损失公司的利润。

    大客户。几乎所有的公司一夜之间都设计了大客户部，因为这些客户被认为是为企业创造现金牛的客户，所以要为他们提供更具有针对xìng的快捷周到的服务。

    客户满意度。前沿的观点认为，现在满足客户需求的做法已经过时，因为客户已经没有需求了，或者说他们的需求都得到了满足。仅仅满足客户的需求并不能获得客户的青睐和订单，必须注重对顾客潜在需求的挖掘，一定要争取满足客户超越需求之上的潜在yù望。

    尽管有这么多的著述，但他们都有一个主要的出发点顾客需求。

    关注顾客需求是没有错的，但这种方式给我们的商业带来了非常直接的困惑。

    关注客户需求，从本质上说还是一种从产品出发的解决方案，关注客户需求的必然结果是努力挖掘客户需求，设计行销对路的产品。

    产品其实已经日益雷同，甚至夸张一点说，在很多行业，客户的需求已经接近枯竭，难以开发新的需求。

    大多数的产品并不是不能满足客户需求，但还是卖不出去，这才是厂商真正困惑的地方。

    聚焦客户行为

    以“模式”的思维方式来看，现在最重要的已经不是客户需求，而是客户的行为方式，客户的行为方式决定了商家的成败。

    大多数创造非凡业绩的公司，不一定是在满足顾客需求方面做得出色，甚至在满足顾客需求方面并不出色。就像优秀的销售员更擅长观察用户的偏好一样，他们只是更注重研究顾客在这个特定行当中进行购买的行为方式。这些公司通过合适的组织运作方式契合顾客的行为方式，甚至可以引导顾客的采购方式，最后获得较高胜算率。

    为何中国的企业普遍遇