是对于具备这个行业丰富经验的人，他们开出了连锁店，把厨师手艺这个不太容易控制的因素标准化了，饭馆的经营风险也就小了。

    新手或者一个新的企业创立后之所以赔钱，最基本的原因是他们对所经营的企业的直接成本和收益都不是很清楚。在一个比较繁华的地段开了一家书店，运行了半年后以关门而告终。换成了一家水果店，三个月以后又关门了。直到换成一家饭馆，生意才红火起来。这种事情非常多。表面上看这纯粹是运气成分导致的，实际上可以通过分析得出一些基本结论以避免这种类型的亏损。

    对于水果店和书店这种没有太多变数的行业来讲，直接成本是很显然的，是否能够不赔钱将取决于直接的产出。根据这个成本可以计算要达到盈亏平衡点的日销售量，如果能够大于这个销售量就可以赚钱，否则只能亏损。为了搞清楚这一点，最简单的办法就是去观察一个规模类似的正在经营的书店，看它在不同的时间段内可以卖出去多少书，答案自然就有了。

    在实际的商业世界中，这样做的人都发了财。大部分人都没有这样做，所以亏本总是出现在我们身边。

    结构xìng的成本问题

    当一个商业有可能以不同的方式组织时，结构xìng的成本问题就成为一个重要的问题。这个时候直接成本就不是企业的唯一成本因素。在销售环节中，结构xìng的成本常常成为一种主要因素，就像在生产环节中，直接成本是主要因素一样。

    戴尔公司经过测算，利用他们的直销模式，使产品从生产到销售再到用户手上比通常的分销模式快47天。因为电脑行业元器件一直在降价，在这47天里，材料的价格大约可以降低6％。这样，戴尔公司的销售模式就比竞争者存在结构xìng的成本优势。

    这仅仅是一个非常典型的案例。大部分商业企业之间的结构xìng差别虽然没有这样显而易见，甚至表面上它们采用看似相同的方式组织生产和销售，但是他们结构xìng的成本差异并不小。

    CHAPTER11.3不懂成本构成(2)

    譬如一个小公司和一个大公司竞争，他们都采用在区域内建立办事处的方式直接销售，面向共同的目标客户，表面上看来，它们的结构非常相似，但在成本构成上可能存在巨大的差异：

    A公司是一个大公司，销售10种主要产品。在办事处，它们的组织是围绕着如何更有效地销售这10种产品建立的，基本上它们每个销售人员都可以销售10种产品中的任何一种。

    B公司是一个小公司，销售的产品只有一种。虽然它们也采用和A公司相同的方式销售，但销售人员比A公司少很多。

    在实际的销售中，多半会出现两种情况：

    10种产品都有比较均衡的需求，这时A公司通常表现出更好的成本结构，因为A公司的销售人员拥有更多的可销售资源，在用户不买这个产品时可以卖另外的产品，而B公司在用户没有这个产品需求时只能等待以后的机会了。

    B公司的产品正好是用户的主流需求，这时B公司的效率通常更高。尽管A公司人员众多，但此时用户的其他需求很少，很多人主要销售一种产品，当然人均占有的销售资源就比较少，所以销售效率低下，具有结构xìng的成本劣势。

    这并非一个假想的场景，在实际的商业活动中，这种情况是非常普遍的。小到租用一个柜台的个体企业，大到大型的汽车制造公司都存在这样的问题。

    比如一个销售电脑配件的柜台，就存在着只做硬盘生意，还是做很多种类的电脑配件的选择，不同的选择将导致不同的成本结构。

    目前汽车公司大多数都采用了开发系列产品的策略，在公司资源变化不大的情况下