为人知的工作。但如果遇到象宏宇公司邱总这样的客户，要想把她攻下来，让她接受咱们的产品，就不是那么容易的事情了。就需要多动动脑子才行啊！”黄经理睥睨着陆立风，侃侃而谈。

    “哦，依经理说来，我应该怎么做呢？”陆立风假装谦虚的问道。

    “呵呵，你记住了，孙子兵法云：‘知己知彼，百战不殆’。咱们做营销的，就像战斗一样，同样需要知己知彼。首先要了解客户的需求是什么，只有了解客户的需求，才能对症下药，有针对性的去营销，否则，别人需要的是锅，你拿去的却是锅铲，你说这种营销能成功吗？其次呢，就是要了解客户负责人的喜好。要了解客户负责人的亲朋好友和各种社会关系。找准客户负责人及相关办事人员的弱点。才可能取得成功。特别要注意的是，有时候在一定程度上说，客户负责人的喜好比客户的需求还显得重要。”

    “什么，客户负责人的喜好比客户的需要还重要？”陆立风听了，有些不解，禁不住摇了摇头。

    “你小子不信，是吧？”黄经理见陆立风摇头，盯着他问道。

    “不是，经理说的，肯定很有道理，只是，我还没有理解！”陆立风忙拍马屁。

    “嗯，这就是我要求你注意的地方，需要你认识和学习的地方。客户的需求有时候是可以改变的，譬如说，客户急需要的是大米，但你拿去的却是酱油，这对一般客户来说，你拿去的酱油肯定是自己再把它拿回来。但如果客户负责人认可你，他就可以说酱油现在虽然没需求，但迟早也会用到，就可以让你把酱油留下来。因此，酱油虽然不是客户急需的，但只要负责人愿意，还是可以销售出去的。当然，你想要做到这一点，那就必须抓住客户的弱点，了解他的喜好，然后，投其所好，让他认可你，那么，即便你拿去的是酱油，那没有关系，他肯定会让你把酱油留下来的！”

    “嗯，是这么回事哈！”陆立风似乎有些明白了，不住的点头，表示认可。

    但他还是不想出这趟差，又忍不住说道：“但是，我认为酒香不怕巷子深，既然我们公司的产品质量过硬，我想那宏宇公司迟早会选择咱们的产品的，并不急在这一时三刻，现在那邱总对咱们产品有偏见，可能再去也是枉然，不如过两年等她认识到咱们产品的优点，我想那时说不定她会主动上门来也说不定呢！”

    “你错了，咱们的产品又不是什么高科技，全国各地生产这种同类型产品的公司大小有几十家。而且，还不断有新的公司加入这个行业。咱们如果不主动出击，不想法去把客户攻下来，客户便会选择其他公司，不会光顾咱们的。”

    黄经理说完，顿了一下，见陆立风听得认真，又说道：“现在各家公司的营销手段五花八门，那邱总为何不选择咱们的产品？其实她是知道咱们的产品的质量是过硬的，但她和别的公司已经合作了，而且合作得还不错，别的公司的产品也能满足他们宏宇公司的需求，在这样的情况下，她为什么要选择咱们呢？选择咱们对她又没有什么好处？”

    陆立风觉得黄经理分析得确实有理，于是问道：“按经理您的说法，您肯定是了解到那邱总的个人喜好或者说弱点了吧？我应该怎么去做，才能有把握让此次不再虚行呢？”

    “呵呵，不错，有些开窍了！”黄经理赞道。然后又目不转睛的注视了一下陆立风，不住的点点头，直看得他有些不好意思了。

    陆立峰问：“黄经理有什么话就请直说吧，你这样看着我让我有些胆颤心惊呢！”

    “呵呵，你小子胆子这么小啊？这次出差，别的不要，就需要你胆子大，只要你胆子大，准能成功，如果胆小，畏首畏尾，那恐怕就要功亏一篑呢咯。”

    “您就别卖关子了，先说说我应该怎么做吧！”