“这个问题还真没仔细想过，我本来觉得这是一件很简单的事情。 ”子寒道。

    “演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下，自己学习设备产品用了多长时间是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品，那你是不是对客户要求太高了让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人，在几个小时的时间里，了解产品的功能c流程c关键点c优势。是不是一件强人所难的事情我敢给你打赌，那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

    子寒想了想，说道：“真让你猜着了，那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

    “你已经是运气很好了，幸亏他们是心不在焉，没提什么问题，否则，你就麻烦大了”我说道。

    “有什么麻烦，你是说产品出问题还是担心满足不了他们需求”

    我不仅有些担心了，接口道：“你想想，如果你的产品有一千个功能，而这一千个功能客户都很感兴趣，除了一个你不能满足的地方外，其他99都满足了。甚至99。9都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗，错了客户真正注意到的是：你的产品没有解决的方面，而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后，客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触，都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫，也能揪死你。”

    子寒下意识的摸了摸了头发，仿佛真的被揪疼了，这个小动作把我也逗乐了。

    “小洛，我没想到这么复杂，那你说该怎么演示”

    “当然有办法，首先，你应该明白什么时候进行演示。”

    “什么时候，当然是客户要求的时候了。”

    “如果你这样想就错了，正确的答案是：越往后越好，最好是不演示。其次，如果一定要演示，你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求，尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话，你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么，尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打点而不是铺面。最后，如果客户实在说不清楚自己的需求，而又强烈要求你演示，而这时候你还没来的及了解客户的需求呢，那该怎么办”我又卖了个关子。

    “怎么办我就干脆不给他干了，找理由拖延。”

    “拖延也是个办法，不过我告诉你标准答案是什么，那就是详细的问一下客户：你希望看到什么这是个非常有力度的问题，客户如果能说清，你就只演示说清的部分，如果说不清，你就帮助客户分析问题，引导到产品的优势上来。”

    “没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳，我也不禁有些自得了。

    意识到自己好为人师的毛病又犯了，我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海，我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候，已是深夜了。望着窗外的街景，我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候，肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意，转头对坐在副座的子寒说道：“子寒，下一步要看你了。”

    子寒一愣，问道：“我该怎么办才最好”

    “我们为今之计，是必须要打开一个缺口，而如果要做到这一点，先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢，也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。

    “怎么把丁主任发展成内线我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。