才合算？”

    “苏格兰佬”的脸上泛起笑容，很高兴地把车开了一圈又转回来。“如果别人能以三百元买下这部车子，”他建议说，“那他就买对了。”

    “如果我能以这个价钱把它卖给你，你是否愿意买它？”这位商人问道。三百元？果然。事情出奇地顺利。这笔生意立刻成jiāo了。

    一位X光机器制造商，利用这同样的心理战术，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备成立全美国最好的X光科。一位大夫负责X光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

    然而，有一位制造商却更具技巧。他比其他人更懂得对付人xìng的弱点。他写了一封信，内容大致如下：

    “我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。

    我们知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时间，派我的车子去接你。”

    “接到那封信时，我感觉很惊讶，”这位大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得惊讶，又觉得受到很大的恭维。以前从没有任何一位X光制造商向我请教。这使我觉得自己很重要。那个星期，我每天晚上都很忙，但是我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得愈仔细，愈发觉自己十分喜欢它。最后，我觉得，为医院买下那套设备，完全是我自己的主意。我接受了那些优越的品质，于是就把它订购下来。”

    有一次，卡耐基正计划到新布仑兹维克去钓鱼及划独木舟。于是他写信给观光局，向他们索取资料。他很快就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。

    把卡耐基弄得头昏脑胀无所适从，不知道选哪一个好。有家营区的主人作了一件很聪明的事。他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码寄给卡耐基，并请卡耐基打电话给他们，让卡耐基自己去发现他哪儿究竟有什么好条件。

    卡耐基很惊讶地发现，名单上竟有他的一个朋友。他于是打电话给他的朋友，询问他的看法后卡耐基就把他要抵达的日期通知了那家营区。

    从这个事例可以看出，别人虽向卡耐基推销却未获得成功，而别外一个人用这样的方法却毫不费力地得到了。

    所以，卡耐基认识到，如果你想让他人接受你的思想方式，重要的一条就是：

    “让他人觉得这个想法是他自己的。”

    人类天xìng中最深切的冲力是“做个重要人物的yù望”请对方帮你一个忙，不但能使他自觉重要，也能使你赢得友谊与合作。

    有一次卡耐基乘汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。于是就停下老旧的福特车，向一群农人请教，到下一个市镇该走哪条路。

    这么一问，效果惊人。那些穿着木鞋的农人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车很少，这部汽车对他们来说简直是稀奇物。美国人坐着汽车旅行法国，必定是百万大富翁了。可能就是汽车大王亨利福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱；但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常地重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他要独自享受这指示我们方向的快乐。

    你自己不访也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住个在经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎