下，为了编写代码赚钱，他们必须先赢得由爱德华罗伯茨于1968年创办的微型仪器和遥感系统公司（MITS）的合同。以利润为中心的基本理念告诉他们，在一年之后拿出一件完美的产品将是劳而无功的。因为眼前的机会之窗开得很小，而且稍纵即逝。这意味着他们必须全心致力于一种并不完美、但在一段时期内能管用的简化产品的开发。机会的出现是随着IBM决定进入个人电脑市场开始的。此132

    第十一章行业标准型模式时，个人电脑业的崛起已经拉开帷幕。盖茨是一位敏锐的思考者，他对机会的把握能力是超乎常人的，就像他没有等到大学毕业就去开发市场上急需的计算机软件一样，这次IBM的进入，让他看到了新的机会。如果争取到IBM的订单，一方面微软将会通过IBM售出自己开发的语言和cāo作系统，同时，大规模的销售量将使微软的标准成为新的个人电脑市场上事实的行业标准。于是盖茨确立了以客户为中心的观念，并以此变革微软，他要把行业标准的赢利模式设计提高到一个新的层次，扩大新的利润区。当时微软并没有自己的cāo作系统，然而，微软必须在一个似乎不可能的时间期限内jiāo货，而IBM又想立即得到一个cāo作系统。以“先得到客户，再制造产品”为经营战略的微软，果断地决定：购买和完善一个系统，而不是花时间从头编写。微软采用和拓展了当时现有的Q-DOS程序，改名为MS-DOS。至此，微软的行业霸主地位初步奠基。微软是一台不断向利润掘进的发动机。微软在强力推行其标准的过程中，得力的策略就是努力创造来自最终用户的“拉动”效应，以补充设备制造商创造的“推动”效应的不足。正是基于这种考虑，微软要使DOS成为一个开放的系统盖茨有意识地避免仅仅与唯一的设备制造商进行合作。他说服IBM，允许第三方使用MS-DOS。IBM完全陶醉于自己在计算机产业的领导地位，没想到在与微软的合同中正是这一重要xìng的条款成就了微软帝国。在整个20世纪80年代，MS-DOS成了一个巨大的赚钱机器。到1991年，微软毛利润率达80％。在程序设计语言和个人电脑cāo作系统方面，微软首次建立了两大软件标准MS-DOS和风靡世界的WINDOWS。

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    以强人姿态压垮对手

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    随着MS-DOS的逐渐普及，微软的战略控制能力得到加强。然而年轻的盖茨带领年轻的微软不会有丝毫的停顿，他不断地思考着客户偏好的下一个变动，以及如何让打上微软标记的下一个行业标准诞生。当盖茨在1982年参观Comdex计算机行业大会时，他被震惊了。当时世界上最强的微机应用软件公司VisiCorp展示了一种名为VisiOn的产品。它的设计理念可以说是今天普遍使用的Win-dows与Office系列产品的前身。盖茨看完了VisiOn的三个完整的系列展示之后，他已经清醒地意识到VisiOn正是MS-DOS的克星，微软建立MS-DOS标准的努力正处于岌岌可危的情势之中。盖茨完全进入了战争状态，他要以强大的主动进攻进行一场决斗。微软对VisiOn的经典“战役”，为后来许多标准持有者应对行业内挑战树立了典范。微软以一种势不可挡的强人姿态出现在“战场上”。微软大力向用户宣传还未面世的Windowscāo作系统，实际上它不仅还未面世，而且几乎还没开始设计。这场战役就是不择手段，力求从心理上和精神上赢得客户，击垮对手。其目的在于瓦解竞争对手而不是促进销售。盖茨的战略生效了。当VisiOn在Comdex大会之后不久开始销售时，已经无法逃脱Windows的幽灵。结果，VisiOn产品